Jussi_Piri_small2

Enemmän tietoa, vähemmän mutua myös B2B-markkinointiin  

Mutu on särkikalojen heimoon kuuluva pienikokoinen kala, mutta monessa yrityksessä mutu on myös tapa johtaa ja tehdä markkinointia. Johdatko sinä markkinointia tiedolla vai kalastatko mutua?


Kun markkinointia ryhdytään systemaattisesti johtamaan tiedolla, sen tehokkuus paranee jo ensimmäisen vuoden aikana keskimäärin 18 prosenttia. Näin osoittaa tutkimus- ja konsultointiyhtiö Annalectin toteuttama pohjoismainen selvitys.

“Mutta jos lähdetään ihan nollasta liikkeelle niin paremmalla tiedon hyödyntämisellä markkinoinnin tehokkuus saattaa jopa monikymmenkertaistua”, toteaa Annalectin toimitusjohtaja Jussi Piri.  

Vaikka tiedolla johtamisen hyödyt ovat selkeästi osoitettavissa, liittyy siihen kuitenkin vielä runsaasti myyttejä. Pirin mukaan isoin myytti on, että markkinointia ei voisi luotettavasti mitata. Toinen iso myytti liittyy dataan ja sen keräämiseen.

“Usein yrityksissä keskitytään niin paljon datan jahtaamiseen ja datan parempaan laatuun, että sen hyödyntäminen unohtuu. Kehittämisprojekteissa ei päästä eteenpäin, kun juututaan rakentamaan datan keräämiseen tarkoitettua, täydellistä alustaratkaisua jopa vuosikausiksi”, Piri toteaa.

Vaikka muuta yritetään usein välttää, Pirin mukaan dataa on helposti ja riittävästi saatavilla. Kysymys onkin enemmän luottamuksesta dataan.

Kohti parempia päätöksiä

Kuinka data sitten muunnetaan markkinoinnin päätöksentekoa hyödyntäväksi tiedoksi? Teknologian rooli korostuu helposti, kun ryhdytään puhumaan markkinoinnin optimoinnista ja automaatiosta, mutta ainakaan toistaiseksi teknologia ei voi täysin ohittaa ihmisen roolia ja asiantuntemusta, eikä etenkään asiakasymmärrystä.

“Mitä enemmän tietoa on, sitä enemmän tarvitaan ihmistä yksinkertaistamaan johtopäätöksiä niin, että niiden perusteella voidaan tehdä oikeita asioita. Teknologiaa tarvitaan erityisesti sitten, kun halutaan tietoa nopeammin hyötykäyttöön”, Piri selittää.

Tärkeää on myös valita oikeat mittarit, koska mittaaminen ohjaa tekemistä. Pirin mukaan markkinointi ajautuu väistämättä taktiseen rooliin, jos sen seurantaan valitut mittarit ovat liian taktisia, eikä pidemmän aikavälin mittareita, kuten asiakasuskollisuutta tai brändimielikuvaa kyetä linkkaamaan liiketoiminnan tulokseen. Läheskään kaikki markkinointijohtajat eivät kykene vastaamaan kysymykseen siitä, kuinka ison osan yrityksen liiketoiminnasta markkinointi tuo. Mitata sen kuitenkin voi, Piri väittää.  

Mittareita saattaa olla myös liikaa, ne ovat päällekkäisiä tai ne ohjaavat tekemään ristiriitaisia asioita.

“Esimerkiksi Playstationilla toteutettiin mittausprojekti, jossa heidän käyttämänsä eri mittarit linkitettiin toisiinsa, mikä tarkoitti sitä, että heidän koko johtamisjärjestelmänsä laitettiin uusiksi. He totesivat seuraavansa päivittäisessä arjessaan aivan vääriä asioita, toteuttivat uudistuksen ja pystyivät parantamaan tuloksiaan merkittävästi”, Piri kertoo.

Myynti ja markkinointi tiiviimpään yhteistyöhön

Tiedolla johtamiseen kuuluu myös kyky nähdä kokonaisuuksia sekä tiivis yhteistyö organisaation sisällä.

ANNIALMAPAAKUVA

“Markkinoinnin automaatio ei esimerkiksi tarkoita vain sitä, että kyetään kohdentamaan markkinointia paremmin ja generoimaan enemmän ja parempia liidejä. Se auttaa myös tarkastelemaan asiakassegmenttien kehittymistä ja sitä, paljonko segmenttien arvo kokonaisuutena kasvaa”, Anni Honkaniemi markkinointitoimisto P+SBD:ltä toteaa.

Tieto pitää myös saada yhdistämään markkinointia ja myyntiä, ja kulkemaan jouhevasti siten, että ostopolun eri vaiheissa kertynyttä tietoa asiakkaiden käyttäytymisestä ei hukata, kun sitä siirretään esimerkiksi CRM-järjestelmään. Siksi myynnin ja markkinoinnin yhteisiin kehittämishankkeisiin tarvitaan aina tiiviisti mukaan myös IT-osasto.

Honkaniemen mukaan tarvitaankin uudenlaista ajattelua. Lyhytnäköisen liidien haalinnan sijaan markkinoinnissa tulisi keskittyä entistä enemmän asiakkuuden arvon kasvattamiseen.

“Älä ajattele liian teknologiavetoisesti. Opettele tuntemaan asiakkaasi sekä erilaiset ostopersoonat ja mieti aina koko ostopolku läpi”, Honkaniemi neuvoo.


Tiedolla johdetusta markkinoinnista keskusteltiin Alma Median mainostaja-asiakkaille suunnatussa B2B-seminaarissa tiistaina 7.11.2017. Lue lisää Alma Median palveluista mainostajille: 
https://www.almamedia.fi/mainostajat/alma-mainostajalle

  • Päivämäärä: 23.11.2017, 00:00
  • Uutisen tyyppi: Uutinen
  • Teema: Digitaalisuus
  • Teksti: Hanna Reinikainen

Jaa artikkeli:

Lue seuraavaksi:

annathumb

GDPR lopettaa henkilötietojen keräämisen kuluttajien selän takana

Pian se päättyy. GDPR:n siirtymäaika. EU:n uutta tietosuoja-asetusta ryhdytään soveltamaan 25.5.2018 alkaen, jolloin kaiken henkilötietojen käsittelyn tulee olla uuden sääntelyn mukaista. Ovatko suomalaiset yritykset valmiita tietosuojan uuteen aikaan?

Digitaalisuus
visit-pori-asuntomessut_thumbnail

Alma Regionsin alustalle kehitettävä Visit Pori -sovellus tuo superkesän tapahtumien ja mainostajien sisällöt suurelle yleisölle

Visit Pori -sovellus palvelee sekä kaupungin asukkaita, messukävijöitä että matkailijoita tarjoilemalla tapahtumatiedotusta, ajankohtaisia matkailutärppejä ja etuja.

Digitaalisuus
NIGELTHUMBNAIL3

Digimainosrahat tuottamaan aidosti

Käytännössä kaikki digitaalisessa mainonnassa mukana olevat tahot tekevät mainosostonsa ohjelmallisesti. Parhaimmillaan ohjelmallinen ostaminen on joustavaa ja kohderyhmät parhaiten tavoittavaa, mutta pitää tietää mitä ostaa, jotta saa mainosrahoilleen parhaan tuoton.

Digitaalisuus
LEONELTHUMB

Verkkomainonnan seuraava sukupolvi

Rich media -ratkaisut päivittävät 2000-luvun alkuun jämähtäneen nettimainonnan tähän päivään. Parhaissa ratkaisuissa yhdistyvät uudet teknologiat ja harkiten rakennetut sisällöt.

Digitaalisuus